日々雑感~デイリーメッセージ~

平成29年10月9日(№7441) 「孫子の兵法」⑩ 相手の警戒心を解く

「孫子の兵法」⑩ 相手の警戒心を解く

相手が警戒を解くまで、武器を振り回さない。孫子の有名な一文『はじめは処女の如く、終わりは脱兎のごとく』。相手を油断させ、相手の警戒をなくさせること。『要するに、最初は処女の如く振る舞って敵の油断を誘うことだ。そこを脱兎のごとき勢いで攻め立てれば、敵はどう振る舞ったところで防ぎきることは出来ない』。相手が警戒していれば効果は低い。

 

出来る営業マンは、お客さまの話を遮らない。まず相手の立場を知ることから始める。相手が心を開く前に、自分の武器を振り回そうとしないこと。相手を警戒させないこと、警戒していないところを攻める。新人を叱るとき、上司であるこちらに心を開かないうちは、厳しい言葉は伝わらない。相手が心を開く前に、自分の武器を振り回そうとしないことだ。

 

相手の警戒心を解くことから始める。最初は誰しも警戒している。まず相手の警戒心を解いてから伝える。伝える方法を変えてみるとか、まずは相手の警戒心を解いてみるとか。相手が心を開くと、あなたの言葉は何倍も浸透する。伝え方を変えると、効果は更に数倍になる。孫子は「話をとことん聞く」「間接的に褒める」という手法を適切に使って攻略した。

 

あなたではない別の人から、あなたが褒めた言葉が伝わるようにする。間接的なほど、相手の心に響きやすい。これはリデルハートと孫子の「間接的アプローチ」に共通する。言葉が伝わらない場合も、謝罪や感謝の気持ちを伝えるとき、違う方法を選んでみる。「また同じか」と警戒されている方法では、あなたの誠意は伝わらない。伝え方で成果は異なる。