木原伸雄のちょっとと～く

売れる営業②　戦略的・計画的に動く

せっかく相談をいただいたお客様と「どのように商談を進めていくか」という計画を立てる。リフォームの場合、だらだら時間を延ばしていると熱が冷める。鉄は熱いうちに打てというがその通り。面談は○回で、○日までにクロージングする具体的な期日を設定する。会話の中でさりげなく、契約日、着工日、完了日などお客様にインプットすることが大切。

 

スピード第一。素早く、手早くも手抜きがあっては何にもならない。成功率の高いのは面談3回まで、一回の面談時間は2時間。長くても短くてもいけない。小さな工事は手軽に済ませがちだか、それでは後につながらない。再訪問は一週間以内。歯切れよく具体的にプロセスを決める。お客様はリズミカルな積み重ねを歓迎される。だらだらは迷惑を掛ける。

 

予測される障壁(競合相手、家族の意見、予算)には、あらかじめ乗り越える戦略を持っていなければ、お客様の信頼を失ってしまう。この人なら大丈夫と安心していただくには、疑問点を予測して準備しておかねばならない。競合対策は営業の常識。成績が上がらない理由を「競合相手に仕事を取られた」と言い訳するのは恥。事前の練り上げが足りない証。

 

なにごとも出たとこ勝負、行き当たりばったりでは、折角のお客様を失ってしまう。信頼して相談したのに、こちらから一つずつ崩していく結果になってしまう。常に計画的に、戦略的に商談を進めることを、お客様は歓迎され、会うたびに信頼が増してくる。商談のシナリオはお客様にとっても大切な要件。囲碁における「次の一手」は不可欠の条件になる。