研修リポート

全体研修 「実践で役立つ入川講座」③ 平成23年10月13日(木)

「実践で役立つ入川講座」③

入川さんの実践講座は3回目になるが、質問を受けながらあいまいな知識しか持ち合わせていない現実に気付かされる。第3講・営業目標に入る前に、確認の意味もあって質問された。確認①は「ブランド」。ブランドのことば、イメージ、ロイヤリティに分けて解説があった。確認②は「立ち位置」。①も②も正しく答えられない。

 

立ち位置については基本姿勢をはっきり理解しておくことが大切だ。しばしば会社の方針と個人の営業活動の違いがありはしないか。売り方にしても「買ってください」と「好きになってください」は大きく違う。「顧客のファン化」の共通認識が必要だ。リフォームの相談や注文のきっかけは、新規、顧客にかかわらず圧倒的にファンが多い。

 

うまくいっているときはその理由、うまくいかないときはその原因の確認作業が大切。今回の研修では「棚卸し」が分かりやすい。数値目標、行動計画、商品理解など、定期的にできるだけ短いサイクルで行うと、計画達成のプロセスが裏付けられる。「スパイラルマネージメントサイクル」についても、数値、行動とも具体的であれば成果が上がる。

 

営業活動の基本は情報収集にある。ステップは将来目標を見据えながら、具体的な検討が求められる。今のうちにネットワークを構築する必要がある。「キーワード」はモチベーションアップのためにも欠かせない。「人間に長所、短所はない。特徴があるのみ」の意味は深い。人材を人財に育てる大きなポイントになる。目から鱗が落ちる思いがする。