研修リポート

全体研修 2012③ 岡元専務の巻 平成24年1月24日(火)

岡元専務の巻

営業戦略会議の議事録の一行「戸別で回る以外、他にビジネスチャンスはない」。じゃあ具体的にどう進めていくのかについて話し合いがされていない。漫然と回っても、或いは勝手な解釈や手法で動いても、出合い頭は別としても戦略的な成果は見込めない。好調のときは許されるとしても厳しい状況では更に具体的なディスカッションが必要だ。

 

いま業者と顧客との関係は大きく変化している。かつては「Take&Take」が優秀な成績を上げていた時代があった。やがて「Give&Take」に変っていった。その手法も通用しなくなった。まさに「Give&Give」でなければ顧客から受け入れられない時代になった。ところが多くは顧客の変化に気付かず、こんなはずではなかったと悔やむ例も多い。

 

今回は岡元専務の年間目標のうち、①完工達成のフォロー活動、②講座の継続と新規の獲得の2項目を取り上げた。目標だけでは具体的に何がどのように進むのか、他の誰にも見えてこない。実際に一歩踏み込んで話し合うと、よく分かる。その目標に対して関心もなく、また期待もされていない。目標到達の工程表はあいまいだが議論にはなる。

 

よく「衆は会さず、会して議せず、議して決せず、決して行わず、行って検証せず、検証して改めず…」と言われるが、日本では国会をはじめ似たようなものである。何はともあれテーマに対して話し合わなければ、言った積もり、分かった積もりでは、時間の経過と共に消えてしまう。ほんとうは能力があるのに、話し合いがないために発揮する場面が与えられない。だとしたらみんなが不幸だ。