研修リポート

全体研修 2012④ 山本麗子の巻 平成24年1月31日(火)

山本麗子の巻

12月の研修で会社の営業計画を支える環境について議論してもらった。理解はおいおいにしてもらえると信じている。1月に入って今期の目標(経営計画発表会で表明)の具体的実践論に入っている。それぞれの考え方を聞き出して正しく導く方法をとっている。大体のことは頭に入っており、まったく道に外れた考え方はない。さすがである。

 

問題は考え方が正しくても「要約力」「表現力」の未熟さにある。やはりビジネスマンとしては、辛いことだが訓練を必要とする。的確な表現力は営業の大きな武器になる。またマーケティングの理解も、世間に通用する表現が必要になる。今回は大半の時間を使って目標を達成するための仕組みについて意見を求めた。少しリードすれば辿り着く。

 

「目標は必ず達成する」「目標は必ず達成させる」気概が、担当者にも管理者にも求められる。計画を達成するための柱は二つしかない。一つは常に目標を意識すること。共有すること。常に見える化すること。もう一つは顧客との接触回数を増やすこと。回数を増やすことにより信頼は増してくる。営業の仕事は顧客との信頼関係を構築すること。

 

第一等の顧客は「頼まなくても知り合いを紹介してくれる人、知り合いを紹介してくれた人」。そういう顧客を増やすことが営業成績を安定させる唯一の道である。手段としてはその一点に絞る必要がある。その顧客を名簿化し特別扱いをして大切にする。そこから道は必ず開ける。山本さんはもう一度行動計画を練り直すと発表してくれた。