研修リポート

全体研修 2012⑤ 山野幸恵の巻・前 平成24年2月7日(火)

山野幸恵の巻・前

今回は「山野幸恵社員の巻」だったが、研修報告書を読んで理解目標が不十分だと気付いた。①目標予算常に焦点を当てる。②行動量を圧倒的に増やす、の二点について深め方が足りなかったようだ。昨日の月例会議の議事録を読むと、研修は何一つ効果が上がっていないことがよく分かる。そう簡単に風土は変わらないことを承知でここは辛抱。

 

山野社員の具体的な目標達成の工程に入る前に、確認すべき要素がいろいろある。「余材管理」というマネジメント手法があるが、それを構成している三条件について質問を繰り返しながら深めた。①見込み客、②仕掛かり客、③白地客の構成の大切さについて話した。理解については時間が掛かっても、ともかく聞き続けた。一つのことも深めた。

 

「見込み客」「仕掛かり客」が目標達成の要素であることは理解しているが、見込みが狂ったときの対策がされていないと達成に齟齬をもたらす。「白地客」が支えてこそ「見込み客」「仕掛かり客」は生きてくる。それは当月のみならず、翌月、翌々月、半年先のためにも必要だ。現実問題として「白地客」とはどんな客なのかの理解が必要だ。

 

「白地客」作りには紹介が欠かせない。その紹介はどこから得るか。顧客、信頼客、親戚、友人、サークルなど。問題はそれらを名簿化し、更にランク付けする。その具体策が必要だ。需要の年代、富裕の職業、ライフスタイルの変化、市場規模、客の目標数値など、「白地客」作りの課題は山ほどある。次週は山野計画をモデルにしながら、行動の積み上げ、成果の追い方などについて意見交換したい。