研修リポート

全体研修 2012 「質問力」その4 平成24年6月13日(水)

「質問力」その4

営業活動において質問力を高めるには、お客様の求める暮らしのニーズを把握する事が前提となる。その意味ではイベントなどでは来場者の感想・意見を十分に把握しなければ、今後の営業活動に大きな齟齬をもたらす。せっかく人気のバスツアーなどの改善点を見つけるにはアンケートの回収、集約、分析、共有は大前提となる。

 

元々当たり前のことがいつの間にか消えてなくなるのは、手抜きでありイベントの意味を薄くする結果になる。「決められていなかったからやらなかった」ということはビジネスの現場では許されない。相談におけるお客様に対する質問10項目は「キッチンリフォーム」「外装リフォーム」とも極めて不親切。新人に使える「当たり前」を求めている。

 

とかく「自分のレベル」で考えがちだが、こうした研修では常に相手のレベルで学ぶことが欠かせない。すべての人が理解できてこそ、企業全体の力はアップする。また新人に理解できる話の運び方こそ、お客様の共感を呼ぶ。マニュアルがあることにより「落ち」がなくなり、「手戻り」が防げる。そのことが結果的にお客様の信頼を勝ち取る。

 

次回は「キッチン」「トイレ」「浴室」「外装」の四つの分野で「質問力」を付けるための発表をしてもらうが、自分本位ではなく相手本意でまとめてもらいたい。効果が上がれば「4」の力が「6」に増える。そのことが全体研修のねらいであり、お客様の心を捉えて離さない日々の営業活動につながる。早い機会に「6」になるよう期待している。