研修リポート

全体研修 2013幹部研修④「裏付けと新規開拓」 平成25年10月9日(水)

2013④「裏付けと新規開拓」

来年4月から消費税がアップされ8%になる。当然のことながら駆け込み需要が発生し、その反動で4月以降の落ち込みは必然となる。また今期の売上数値の必達についても、結果オーライではない裏付けが求められる。また税制が変わるわけだから、単月の達成数値は変わる。その具体的な方策と意識が明確であり、具体的検討がされる必要がある。

 

OBのKさんの取材で明確になったが、15年間で1500万円の注文をいただいている。単純計算すれば1年に100万円だ。普通の一人暮らしさえそうなのだから、Kさんクラスの顧客を完全管理すれば。年間達成は難しくない。江原さんの前期受注はOB施主が95%になるという。要するところ結果オーライか、計画管理によるかの違いだ。

 

しかし、この違いは大きい。管理すれば普遍的になりこれからの営業に生かせる。新規顧客の獲得は必須だが、最近のサロン化活動により分析が必要になる。OB施主からの広がりとサロンの波及効果による顧客と管理手法はまったく異なる。つまり顧客と称する人たちも単一ではなくなったということだ。顧客の獲得と受注の獲得は時代と共に変化。

 

いち早くキャッチして仕事に生かせるものが結果として勝つ。新規の戸別訪問活動しながらの受注は、相当のプロでなければ難しい。しかし、そのプロがすべてのお客様に受け入れられるとは限らない。受注がメインでない顧客獲得活動が求められる。情報提供は有力な手法だ。顧客の暮らしに役立つ情報がどの程度届けられるか、その情報を加工して実らせる手法が求められる。遣り甲斐のある時代だ。