研修リポート

全体研修 2013若手研修③-2「売上目標の決め方」 平成25年10月3日(木)

2013若手研修③「売上目標の決め方」-2

先週は中途半端に終わった「売上目標の決め方」について某販社の具体例について話した。現実問題とし会社から目標を指示され、その数字をどのようにしてクリアーするかは理解できていない。目標数字の達成方法については会社が指示するか、担当者が裏付けられないと意味がない。担当する地域、顧客の種類、顧客との距離、新規開拓の分析。

 

分析しても予測でしかないが、少なくとも数字に意志を持たせることはできる。若手の場合は目標数値への分析について指導することが必要になる。数字には裏付けが明確になって実行計画が生まれる。単に数字だけの指示では得に画いた餅に過ぎない。売上目標を達成するためのイベントは、顧客の利益につながらないと単なる浪費となる。

 

顧客との距離が近いほど成約の率は上がるが、どうやって短くするかは人間性がベースになる。単なる話材の媒介では通用しない。その人が持つ雰囲気は大きなポイントになる。日々のあいさつや感謝の気持ちなどが、身体から滲み出ることが求められる。お客様は何を求めているか、それが掴めないとすれ違いが起きる。楽しさ、喜びを与える。

 

顧客のリピートや紹介獲得がベースになるが、それだけでは足りないので新規の開拓をどうするか。それぞれの担当地区での手法が求められる。先ずは自分の頭で考える。その習慣を持たねばならない。単なる指示待ち族になっては目標達成が出来ない。次回は目標達成のための裏づけ活動と新規開拓の手法について宿題をベースに検討したい。