木原伸雄のちょっとと～く

一月の受注は好調

1月は例年のごとく現場が少ないため売上は極端に下がったが、さいわいに受注は極めて順調だ。大型物件の注文もあり、目標値を楽々超えた。週末も相談の来客があり、あれやこれやで一日に中型のリフォームの引き合いが3件もあった。山野社員に集中しているため日曜出勤で対応に追われる。顧客の紹介と掃除活動に関心の強い人たちだ。契約も1件あった。

 

引き合い物件の契約は提案力ではない。商品やサービスが顧客の何に貢献するのかを、五感をフルに活用して理解しなければならない。売り込みたい商品やサービスだけで解決策を考えると、顧客は腰を引き始める。売ることよりも顧客の願望を実現してあげる。その営業スタイルが、断れない提案に向けた布石になってくる。順序を間違えてはいけない。

 

もっともいけないのは引き合いと同時に顧客の要望をなおざりにして説明を始めることだ。「断れない提案」というよりは「一方的な提案」になる。この場合は顧客が納得するまでに時間が掛かるか、もしくは失注につながりやすい。早い契約を焦るとマイナスの要素になりがちだ。成績の良いビジネスマンは顧客が落ちるまで待つケースが圧倒的に多い。

 

「Give&Give」を徹底すると、万一その顧客の契約が遅れたとしても、好い見込み客を紹介する良客につながる。そして得た信頼が多くのリピートを短時間で獲得することにつながる。そのような顧客の数を増やすことで、やがて営業成績は安定してくる。1月の受注好調は過去の積み上げが評価されたといってよい。不景気であっても好調な受注は可能である。