木原伸雄のちょっとと～く

間もなく半期が終わるがどうやって結果を分析し、来期の計画に役立てるか、正直言って正しい物差しはない。概ね結果オーライ。もしもこれで経営が成り立つとしたら、まぎれもなく運がよいか、過去の蓄積を食い潰しているに過ぎない。消費税の増税と人口の減少で間違いなくビジネスチャンスは減少する。これまでのような杜撰な計画は運もそっぽを向く。

具体的にどう分析すればよいか。まずお客さまの軸と商品の軸に分ける。①お客さまの軸はOB客の分析をする。これまでの工事履歴を参考に来期の需要を予測する。「ぼつぼつ外壁のリフォームが必要」「浴室のリフォームの時期」など。その総額(目標額)を確認する。どうすればその気になるか、細かな作戦の年間計画を。総額を確認して担当別の計画にまとめる。

市場全体のパイを予測する。少しいい加減かも知れないが、前年の実績から割り出すしかない。その総額が必要な利益に足りるのか、足りないとすれば新規を獲得する。何処に新規の顧客があるのか、現実には雲を掴む話でしかない。まずは紹介活動の目標、サロン客の需要予測にプラスして、前期の飛び込み需要の分析をする。それらを合算して数字を出す。

商品はリフォーム1本に絞っているが、足りないとすれば新規市場を広げるか、商圏内の掘り起しが可能かどうか確認する。その中で新規の商品の投入を検討する。最寄商品(新築、機器商品、太陽熱など)なのか、無関係の商品なのかが検討されなければならない。担当者と数値計画はその上に立つ。顧客開発と顧客管理、それに工事管理はどのように仕分けるか。

適当にやれば気分的には楽だが、気がついたときには足元が崩れている。最近の倒産事例から学ばせてもらった。