木原伸雄のちょっとと～く

先週末、「Takenoko」をマスコミ各社にプレゼントした。さっそく経済週刊誌2社と生涯学習センターから取材があった。1社と1団体は電話取材、もう1社は来社して直接取材であった。これまで深いお付き合いはない。以前、一度取材を受けた経験はあるが、そのときは適当で好感を持つまでには至らなかった。だから、今回も期待はしなかった。

ところが、若い記者であるが「質問」が実に巧みで、やわらかい口調で適格な問い掛けが続いた。メモを丹念に取り広く深く聞いてきた。経営の秘密などあるはずもないが、地域活動の目的や効果など見事に裸にされた。すっかり乗せられて頼まれた訳ではないが、同社の経済誌を購読する結果になった。営業の難しさを「質問」が解決するのではと気づいた。

最近はリフォームを売り込みに行っても売れる時代ではない。アプローチは難しい。クロージングはもっと難しい。商品の説明をしてもプレゼンテーションをしても簡単には通用しない。「一度、考えておくよ」と言われたら、そこから先へはなかなか切り込めない。そんな経験はないだろうか。どんなに巧みであっても、先の一言で商売は終わってしまう。

冒頭に紹介した事例のように、巧みに質問されると乗せられてホンネが出てしまう。お客の本気度を見極めるにも確かな物差しになる。これまでも研修で「質問力」を取り上げてきたが、現実には生かされていない。質問することによりお客さまの欲求レベルが見事に把握できる。ダメなものも判別できる。質問することで伝えたい話をお客さまから聞いてくる。

お客さまの求めているものが具体的なカタチになって見えてくる。今回のインタビューで己の深層心理を考えてみた。「質問型営業」の本質が見えてきたように思う。少し勉強する。