木原伸雄のちょっとと～く

会社の会議は「月例会議」と「営業戦略会議」と二つあるが、相談役に退いてからは一度も参加していない。要請があればオブザーバーとして出席することになっているが、幸いにもこれまで要請はない。苛立つこともしばしばあったが、鍵山さんから「しゃしゃり出ない方がいい。一旦退いたら表面に出ない方がいい。縁の下から支えなさい」と教えられた。

以後は議事録を読みながら現状把握に努めている。営業成績はタナベ経営の資料によると「営業成果＝営業量Ｘ営業能力」が方程式らしい。営業量は「営業回数と時間」、営業能力は「営業センスと営業知識を足したもの」。納得できる。特に新人は営業量を増やす工夫をして成果を上げるしかない。議事録を見ていると売り上げの上がらない原因が実によく見える。

①小手先の対策に終始している。これでは当面は良いとしても収益構造の改善には役立たない。②決定事項があいまいで進捗管理ができていない。報告に終始している。③全社的に危機感がない。出来なかったことに対する対策が示されていない。その場にいると見過ごすことが多いが、文字を読んでいると実によく分かる。改善ポイントもよく見えてくる。

どうしたらよいか。№6330「ピンチは改善の絶好機」に書いたが、江原部長の提案の通りである。①全社で取り組むコトを見える化し、こだわって取り組む。②決定事項には具体的な「定量目標」「担当」「期限」を決め、遵守できるように進捗をチェックする。③非常事態として正しい危機感を持ち、厳しくやり切らせる。3点の宿題はまさに正鵠を射ている。

この3点をやり切れば営業のやり方は改善され、必ず成果は上がる。その結果、営業の楽しさが実感できる。何でもありの面談活動は予想外の成果を上げる。ともかく突っ走る。先頭に立つということだから、幹部がやり切れば必ず成功する。