木原伸雄のちょっとと～く

6月の営業ミーティングの議事録に「来月の物件見込みが少ない。訪問活動で物件を上げるように」と指示があった。前後のやりとりは分からないが、訪問活動のみで簡単に見込みが得られるほど簡単なものではない。営業は結果が全てであり、「気合い」「根性」「熱意」「体力」などに目が行きがちだ。しかし、気合いを入れられる若手はたまったものではない。

営業の仕事は学校では具体的に教えてくれない。だからどうしても精神論が強調されがちだが、当たって砕けろでは成果を上げにくい。今の若者たちには営業のプロセスを論理的に教える必要がある。やみくもに訪問件数を増やしても、成約の確率は上がらない。営業は段取りを正しく踏むことでしか成果を上げることは出来ない。そのプロセスを見える化する。

プロセスは段階的に分かりやすく示す。次の5段階を踏む。

①「顧客の発掘」。よいお客様を見極める。

②「期限の合意」。商談の結論を出す期限を取り付ける。

③「顧客の課題を分析」。お客様の課題と解決策を分析する。

④「提案活動」。お客様のニーズに沿った提案活動をする。

⑤「次の布石」。契約を締結し、次の段階に進む。

最も大切なのは①の「顧客の発掘」である。お客様が見つからなければ手の打ちようがない。営業リーダーは、この①の段階で掛け違えがないように重点的な支援があってこそ成果が上がるというものである。踏む手順を知らなければ、いくら尻を叩いても成果は上がらない。準備に時間が掛かったとしても、トータルとして最短の時間で成果が上がればよい。

良いお客様を見える化したものが最終的に勝利者になる。そのために広報活動や地域活動が、大きなウエイトを持つ。