木原伸雄のちょっとと～く

ライバル分析

お客様から相談や見積もり、それに契約をいただく都度、お礼の「ありがとうはがき」を書かせていただくが、当然のことながら多い時は商売繁盛をしているとき。もちろん少ない時期もあり大丈夫かな?  と心配する。日々その繰り返しだ。営業ミーティングの議事録等でライバル店との競合状況もある。しかも負けることもしばしば、これは只事ではない。

ライバルたちがどんな商売をしているか、これまで具体的に研究することはなかった。相見積もりで相手の価格に負けた程度の認識に過ぎない。これではビジネスの鉄則に反してはいないか。ライバルたちがお客様にどのような品質(q)、価格(p)、サービス(s)を提供しているのか、残念ながら調査をしていない。負けたとき単に価格だけなのか、調査が不可欠だ。

もしもライバル会社が同じ価格で良い品質の商品を提供していたとしたら、商売で負けるのは当然である。現実のところ負ければそのまま放置、その要因については情報の収集や原因の究明などは行っていない。品質、価格、サービスの差でお客は自由に業者を選ぶことができる。ところがその要因についてまったく分からない。従って対策の立てようがない。

ライバルよりもよい「qps」を提供すば業績の向上につながる。ではライバルたちのqpsをどうやって把握するか、専門的な分析が必要だ。もう一つは経営者がライバルに偏見を持たないこと。素直で謙虚な目線でライバル社のqpsを把握する。それにはどうやるか。これからの課題だ。ビジネスの環境が厳しくなるほど、ライバルを知らねば勝負にならない。

素直で謙虚な目で顧客のこと、ライバルのことを見ることが出来るかどうか、経営者に求められる大切な資質である。