木原伸雄のちょっとと～く

「一見さんお断り」の商法

暑さのせいでもないだろうが猛暑の時期に入ってリフォームの引き合いが、小型化し減少している。不景気だから仕方がないと諦めていると、自分で自分の首を絞める結果になる。こんなとき「暑さにめげず頑張ろう」などという精神論は通用しない。何とか需要を掘り起こす、良質のお客様を獲得する作戦を立てなければならない。打つ手は無限にあるはずだ。

 

コンサルタントのとちのさんが「ＡＭＩニュース」で「一見さんお断り」の営業法を提案していた。京都の茶屋では看板に書いているらしい。商売が違うからと一笑に付しがちだが、含蓄のある言葉と受け止めた。注文主はいろいろだ。長いお付き合いのある「信者客」、距離の近い「馴染み客」、初めてではあるが信頼できる人の「紹介客」、初めての「一見客」。

 

「信者客」「馴染み客」「紹介客」とのトラブルはほとんど起こらないが、もめるのは大抵「一見客」だ。リフォームの場合、一度もつれると想像を超える損失を招く。先日完工した小西さんは初めての工事だが、長いご縁の「信者客」だ。工事が終わってから感謝の便りが届いた。見学会などにも心から応援して下さった。信者客、必ずしもOB客ではない。

 

今のところ打つ手としては「信者客」「馴染み客」「紹介客」からの需要掘り起こしに特化すべきだろう。具体的にはいろいろある。電話などで相談される「一見客」には、現地調査をする前に「相談のきっかけ」「会社の理解度」など事前に確認した上で次に進む。ロスもリスクも大幅に減る。「一見客お断り」などと生意気はいえないが、心構えはそうありたい。