木原伸雄のちょっとと～く

日々の仕事に追われ新しいことに取り組めないという愚痴を聞くことがある。毎日の動きを見ていると理解できないことはないが、それに妥協してしまうと先が読めなくなる。どんなに今日が忙しくても、先のことが常に頭のどこかに残っている必要がある。こんな場合理由はいろいろだが、商品やサービスばかり見て顧客に目線が向いていないことが多い。

江原部長がいま長期の研修を受け社内の営業にフィードバックしているが、自社の営業の現実を見直し、具体的な指示をする必要があろう。どこから手を付けるべきか整理に迷うが、①「付き合うべき顧客の剪定」。過去の歴史を再チェックし、大事にすべき顧客をきちんと整理する必要がある。②「営業活動の棚卸」。戸別活動などの成果をシビアーにチェック。

③「将来の種蒔き」。これらを営業に背負わせるのは酷だが、現実には大企業のように広報・企画・提案の専門のセクションを持っている会社は少ない。幸いにわが社では独自の広報活動や企画・提案する能力を持っている。その結果として地域社会の活動や消費者に対する認知や浸透が進んでいる。放っておいても相談が舞い込んでくる仕組みをつくればいい。

商品のアピールだけで顧客の心をつかむことは難しい。価格の訴求だけでは商売にはならない。顧客の心を掴む前提としては、顧客の心を知る、さらに引き出して顧客が成長するような提案をしなければならない。それには営業活動に正しい危機感を盛り込む、そして新しい動きに一歩でも踏み込む。簡単ではないがそうしなければ生き残れない世の中だ。

江原研修の成果として、全体の意識改革が目に見えることを期待している。簡単ではないがやらなければならない。