木原伸雄のちょっとと～く

受注を増やす

毎週木曜日には現場巡回をしてお客様や職人さんたちとコミュニケーションを濃くしているが、今週は耳寄りな話を聞いた。毎日の日報に工事の相談、見積もり、契約の情報が掲載されており、即日「ありがとうはがき」を書かせていただいている。効果のほどは分からないが、少なくともマイナスにはならないと信じている。ただプロセスは不明な物件もある。


今週の巡回で受注の経過が不明な物件があった。相談のお客様は①OB施主のリピート、②OB施主の紹介、③地域活動に共感して’(特に清掃活動)、この三点が主流である。ところが浴室のリフォームであるが、そのいずれにも該当しない。詳しく聞いてみると「某工務店の顧客であったが、対応が遅いために相談した」ということだった。これは意外だった。


わが社では相談に対しては即日対応が原則であり、全社でそのように実践している。その行動指針は「ナッシングノウ」。お客様の要望に「ノウ」と言わない。①利益よりも役立ちを優先、②時間などもお客様の都合を優先、③他社のクレームも快く対応の三点である。従って対応を翌日に延ばすことはない。だから対応が遅いために他社に回されることはない。


天から降ってきたような有りがたい注文であった。もう一つ。門扉取り換えのご相談で競合先はホームセンター。はがきを書くのに躊躇したが、キチンと書かせていただいた。ホームセンターは価格が安いから単品の場合は負けることが少なくない。ところがあっさり受注した。理由は「ホームセンターの対応が遅い。担当者の感じがよくない」。価格の話はない。


量販店やホームセンターの激安チラシに心を痛めていたが、勝負ポイントを間違わなければ必ず勝てることが分かった。