木原伸雄のちょっとと～く

商売繁盛物語②

市内中心部に中規模のマンションがある。一戸当たりの専有面積は100㎡を超え、新築当時は高級マンションに属していた。戸数は189戸。市内の支店（現在はない）の近くにあり、かねてから攻略したいと狙っていた。インテリアコーディネーターを張り付けたが、結局、受注は一件も得られず失敗。チラシの配布、戸別訪問を繰り返したが攻略できなかった。

諦めはしなかった。担当者を交代させた。ベテラン社員から新人社員への「ダメ元」切り替えである。ところが新人社員のＴは苦もなく攻略した。1千万円前後の本格的リフォームを58件も受注した。きっかけはマイメッセージの配布である。Ｔは売り込みの記事は一切書かなかった。自分が足を運んだ美術館や建築物の臨場感を伝えた。これがヒットした。

やがてマンション住民の心をとらえ、ドアを開けさせた。リビングで語りながら売り込みはしなかった。次第に住民の方から相談が始まった。そういう作戦を立てた訳ではない。自然の流れに沿ったまでだ。10年の間に5億円を超える工事をこなした。営繕の件数を加えると占有率50％を超え、他社は手も足も出なかった。今は高齢化が進み、商売は難しい。

その要因を考え見ると、Ｔの持つ知的水準と住民のレベルが完全に一致したからだ。フォーラム新聞、マイメッセージ、それにＴが届ける情報など。住まいる講座もヒットした。市内の高級住宅地からも顧客が足を運んでくれた。結婚式には式場の外にたくさんの人が集まってくれた。Ｔは意識しないで一流の営業マンになっていた。いまでは二児の母親である。

商売は企業の持つ理念の具現化、トップの生きざま、担当の社員の人間性、地域住民のニーズが一致して初めて花開く。