木原伸雄のちょっとと～く

競合と競争しない

毎週金曜日と土曜日の新聞には、夥しい広告が折り込まれている。配達する人は重くて大変だろうと同情するが、実は見る方も楽ではない。スーパーの特売も車の宣伝も関心はないが、リフォームの激安チラシには背筋が寒くなる思いがする。特に割引率の数字には唖然とすることが多い。最近は「安いもの好き」の消費者が激増中で競争に負けることが多い。

競争は必ずしも悪いことではないが、それにばかり気を取られているとビジネスの本筋を忘れてしまう。競争は何のためにやっているのか。競争が市場での限られた機会を得るために行われるのなら、目的は「限られた機会を得る」ということになる。そうであれば、その限られた機会を徹底活用し、モノにしなければならない。そうしなければ生き残れない。

安いものを求めたいというお客さまの本心はどこにあるのか。もしかしたら「利益を増やしたい」という要望を満たすための一手段かもしれない。そうであれば利益を増やしたいという要望に対してストレートに応える提案をする方が、お客様に受け入れられるかもしれない。時にはお客様が気づいていない提案をすることで、感動させることもできるだろう。

私たちは時間も資源も限られている。限られた時間を競合との競争に割り当てることは無駄遣いにならないか。どうせならお客さまの要望を考え抜くことに使ったほうが効率がよい。「そこまで考えてくれていたのか」と感動させることで信頼が獲得できれば、自ずと競合に勝てるのではないか。競合と競争してもシェアーは上がらない。提案で勝負すべきだ。

競合と切磋琢磨するよりも、お客さまの要望を考え抜くことで切磋琢磨する方が、限られた時間の有効活用につながる。