木原伸雄のちょっとと～く

「孫子の兵法」⑪　もう一歩踏み込む

ビジネスにおいて相手と同じものを提供するのは、激しい競争にさらされる。これは恐らく「人が欲しいものは○○だろう」とありがちな発想をしているからだ。ところが全く違うものを欲している場合がある。それを見抜いたとき、競争せずに勝利することが可能になる。表面から一歩踏み込んで、相手が本当に欲するものを見抜く。成功しない筈はない。

戦うべき場所、戦うべき日時を予測できるならば、例え千里も先に遠征したとしても、戦いの主導権を握ることが出来ると孫子は言う。人間関係においても相手の言葉が本心だとは限らない。人は欲しいものに気付いていない場合がある。相手がいま購入している物ではなく、本当に欲しがっているものを見抜くこと。それが出来ればライバルに差が付けられる。

競争相手の少ないフィールドで勝負する。勝利の定義は消費者への新たな利便性から生まれる。競合他社は隠された意図に気付かない限り、対抗できない。就職活動においても、自分なりに勝利の定義を変えるとどうなるか。独自の勝利を定義し、他の学生の目に入らない企業を目指す人は、荒野を独り進むように進軍し、簡単に勝利が手に入るのだ。

商品を買う人の本当に欲しいものは何かを考える。厳しい競争に勝つことではなく、競争相手がいなくなる戦略を選べばいい。一歩踏み込めば見えるものが変わる。そうすれば攻撃する場所も変わる。もしかしたらライバルはいないかもしれない。これからのビジネスは力で戦うのではなく、相手のいない場所で戦う。これがほんまもんのビジネスではないか。