木原伸雄のちょっとと～く

投稿日：2014.12.22

売るな、語れ

大阪で「Amiニュース」を発行している経営コンサルタントの栩野さんからはメルマガやメールを通じてしばしば仕事に対する貴重なアドバイスが提供される。今週届けられたリポートのタイトルは「売るな、語れ」。これは先週のディリーの「説明するな、聞け」と共通する。売るな＝説明するな、語れ＝聞け、は同意語であり、語るには聞くことが前提となる。

質問することによりお客様と問題を共有できる利点があり、段階を踏んで結果として売れていく。栩野さんは➀状況質問、②問題質問、③示唆質問、④解決質問の四段階を踏むように指導している。質問は、➀お客様の暮らしの状況を知る、②困っていることを明らかにする、③確認しながらギャップを埋めていく、④解決策を確かめて合意するという流れになる。

栩野さんには毎週日曜日の朝、ディリーを一週間分まとめて届けているが、即感想メールが届くのが嬉しい。誠実な人柄が伝わってくる。今週は商売の進め方はA→Gにありと示唆を受けた。「売るな、語れ」を具体的にしたもので「お客様とのコミュニケーションで買ってもらう。売るのではない。A→Gは英語の頭文字であるが、日本語に訳してもらった。

A－アフターサービス、B－ビフォアーサービス、C－会話、D－タイミング、E－評価、F－収益性、G－横展開、深堀。(いずれも栩野さん解釈)　もう少し理解を深めることが必要だが、A→Dが営業戦術、E→Gは営業戦略ということか。面白いのはセールス（売る）という言葉が戦術にも戦略にもないことだ。値引き販売やキャンペーン販売は×ということ。

これからは従来のやり方でものは売れないし、注文はいただけない。すべてお客様の立場で考える時代に入ったと言える。