木原伸雄のちょっとと～く

江原部長を外部研修に派遣し、学んだことを社内で実践する仕組みが出来つつある。テーマは「必ず営業目標が達成できる」。第1回は「理屈抜きの訪問活動・100件」、第2回が「理屈抜きの8時退社」、第3回「会議の改革」、第4回は既に受講済みで8月の研修で学ぶ。とかく研修というものは回数をこなすが、実効が上がりにくいもの。ところが今回は違う。

「理屈抜きの100件訪問」は全員がこなせるようになった。問題は中身であるがそれは問うまい。目的は営業の数字アップよりも、行動習慣を身に付けることにあると受け止めた。まず担当地域を全員(江原、金本、山野、山田、大西、大須加)が回るようになった。回ることにより金額は小さいが、件数が飛躍的に増えてきた。訪問活動の時間を確保できてきた。

訪問の行動習慣が身に付いたら、今度は成果が求められるようになる。それは3か月間の訪問活動の内容が問われる。漫然と件数をこなしただけでは、本来の目的である「目標が達成できる営業術」にはならない。曖昧な立場であった大須加は、小さいながら注文があり成果を上げている。自分が回った地域から成果を上げる、それが軌道に乗ると目的を達する。

日報を見ると計画的に訪問し、面談件数が確実にアップしている。顧客の維持も絶対条件だが、それをベースにした新規が増えてくるはずだ。内勤の岡元専務は講座やサロンの参加者にはがきでフォローしている。「喜寿訪問」も訪問活動の一環として実践している。目標は1ヶ月100件、これは楽々クリアできる数字である。営業活動の一体化は進みつつある。

問題は全員が手を携えて前進できる仕組みである。落伍者を出してはならない。顧客との距離は縮まっていると実感する。