木原伸雄のちょっとと～く

LIXILは新築市場からリフォーム市場へビジネスモデルへの転換を急いでいる。住宅建材市場で勝ち組だったが、新築市場は先行きが限りなく不透明になっているためらしい。どの程度効果があるか疑わしいが、アベノミクスの成長戦略にも具体的に盛り込まれている。ライバルのTOTOはリフォーム市場で先行し、好業績を上げているから一つの指標になる。

14年3月期では消費税の駆け込み需要があったにもかかわらず、着工棟数は100万戸に届かず98万戸に終わる。今期はさらに78万戸と1割減を見込んでいる。住宅大手も新築依存から脱却を目指し、1980～90年代に建てられた戸建やマンションの改築を狙う作戦に転じる。国の見込み通り7兆円の市場が20兆円に膨らむとは思えないが拡大基調にある。

こうした市場背景を考えるとき、地場の零細リフォーム店はどのような戦略で対抗すればよいのか、具体的に考える時に来ている。大手のリフォーム戦略は零細にとっては必ずしも有利な材料ではないが、さりとてマイナスばかりとは言えない。少なくとも消費は刺激され、リフォームの機運はプラスに転じる。新築と違って大手と対抗できる戦略はありそうだ。

幸い新しい期の経営計画を検討する時期にある。消費者心理と市場の動きを誤らないようにしたい。来期にかけて零細なリフォーム店は生き残りを賭けることになる。何よりも基本は「動く」ことにある。しかも「無駄なく」だ。少なくとも昼間に営業担当が机でパソコンをいじっているようでは成果も上がらない。顧客に近い距離で動く、が最大の防御になる。

無駄なく動けは必ず成果が得られる。ダメだとしたらやり方が間違っている、努力が足りない、原因はこの二つである。