木原伸雄のちょっとと～く

すでに渦中に巻き込まれているが、消費税増税にどのように対処するか。名案がないだけに各社も頭の痛いところ。お客はリフォームをどこに注文するか、その原点に添って考えてみたい。どこに注文するかがはっきりしていれば、それなりの対策は打てる。ただ一点、はっきり言えることは「同じ条件であれば知っている人から」に尽きる。特にこれからは。

何だ簡単だと思うかもしれないが、「知っている」こととは何か知らなければならない。究極は売れることにあるが、知っているとい関係性を構築するのは生半可ではない。リピートしてもらうには工事が完成してもゆるやかな関係性を持ち続けることが大切だが、これが一筋縄ではいかない。長い時間をかけて育てることが基本だから、今すぐに間に合わない。

ひんぱんにお客様のところに通い詰めて性急に関係性を高めようとしたり、売り込みのDMを送りつけたり、売り込みのチラシを配ったりしても大抵が逆効果になる。特に売り込みのチラシを持って訪問しても、口達者なほど相手は尻込みする。効果を上げるためにはこれまで積み上げた関係性を有効に活用することが一番。そのための資産には何があるか。

たとえば「誕生日カード」。これほどゆるやかな関係性はないだろう。20年を超えてお届けしているお客様もある。但し超高齢化してビジネスに直接の役に立たない。しかし、いつか役に立つ。何かしたいと思ったとき、必ず思い出す。もう一つ。山田社員の「住まいの物語」講座。これは商売の裾野を広げることに役立つ。動員活動の関係性はベストである。

今回の落ち込みは、これまでの販促・広告のあり方、営業のやり方、売り上げを上げる仕組みなど、根本的に見直す絶好のチャンスを与えられたと言ってよい。本質的な論議が必ず役に立つ。思い付きで適当にあしらうことは許されない。