日々雑感~デイリーメッセージ~

平成26年5月7日(No6348)   営業の再現性

営業の再現性

営業の成績が上がらない要因はいろいろあるが、基本的には問題点が7つに区分される。①目標達成意識が低い。②営業の業務内容が曖昧、結果管理のみ。③仮説がない。目標に直結した行動計画がない。④計測しない。⑤自己理解ができない。戦略がない。⑥感覚的で仕事のやり方を具体的に指導できない。戦略がない。⑦トレーニングしないがあげられる。

 

難しいようだが少し勉強すれば理解できる。江原部長が現在学んでいる「必ず目標達成できる営業術」のジャンルである。営業マネージャーが7項目を理解し、かつ実践で生かせれば可能ということになる。学んだことを成果につなげるためにも指示を守ってほしい。成功すれば営業成績は必ずアップする。ブランドの強みは地域に浸透済みでいつでも役立つ。

 

営業部長の仕事は現状を「科学的」に分析し、だれもが実行できる「再現性」のある計画を立てて管理すること。「もっと気合を入れろ!」「がんがん訪問しろ!」というような抽象的な表現は通用しない。自分が出来れば別の人間にも同じような成果を上げさせることができる。そういう科学的な理論が必要。研修で取り組み中の大西社員のセコム販売はその実験。

 

この手法は本人の根性などには無関係で、指示通りの手順で実践すれば成功する。何よりも特徴的なのは、新規のお客に販売しないこと。これまで培ってきた信頼を得たお客のみを対象とすること。実践に入る前のトレーニングも分かりやすく具体的だから、新人にも「再現性」を生かすことが可能になる。つまり新入社員を短時間で独り立ちさせるシステムだ。

 

江原部長の研修実験も6カ月の時間が必要だが、軌道に乗れば新しい商品を採用することで「科学的」に「再現」出来る。