日々雑感~デイリーメッセージ~

平成27年8月19日(№6817) 紹介受注のシステム化

紹介受注のシステム化

リフォーム受注が不調であることが営業ミーティングの議事録から伝わってくる。チラシなどの広告宣伝も悪くはないが、実効性にはやや乏しい。とるべき手段としてはこれまで同様に顧客のリピート、縁者の紹介などが有力である。何よりも新規開拓に比べて販促コストや営業コストが掛からないのがいい。顧客との信頼がベースだから、余分な説明も不要だ。

 

これまで以上に効果を上げるには単なる満足度だけではなく、満足度を超えた「感動」と「安心感」があってこそ顧客は他人に紹介してくれる。まずやらなければならないのは、①契約後のフォローの徹底、小工事ほど必要。工事現場のマナー強化、一点のミスがあってもいけない。③顧客参加型によるイベントへの取り組み、④引渡し後の定期的フォロー。

 

何よりも全社員でコミュニケーションが取れる体制づくりが必要だ。紹介受注を促進するには「制度化」が欠かせない。いつやるか、どんなときにやるか、期限をどうするか、など紹介受注の流れが明確になることが必要だ。紹介してくれた顧客への報酬、謝礼、社員のインセンティブなどのルールを決め、オープンにし仕組み化しなければ獲得は難しい。

 

売上高や契約額の目標を定めているが、それと同様に紹介受注の目標値を定める必要がある。紹介受注は顧客満足度のバロメーターと捉え全員がこだわり、徹底して継続することで実績を挙げる。同様のことは協力業者にも当てはまる。仕組みが末端まで行き届けば、必ず成果は上がる。そう信じて取り組みたいものだ。思いつきだけでは何も生まれない。

 

紹介客は質の高いお客様が多い。良質なお客様が増えれば、仕事そのものが楽しくなる。楽しくなれば良い仕事が出来る。