木原伸雄のちょっとと～く

消費税増税後の落ち込みが心配され、4～5月と相談、見積もり、契約物件の落ち込みが現実となった。1～3月の大幅な完工高のアップは消費税増税の影響はあったが、詳細に分析してみるとかなりのラッキーがあったように思う。実力だけではこれほどの結果は残せなかったに違いない。数字というものは努力の成果も幸運もごちゃまぜにするから怖い。

結果の詳細な分析が営業ミーティングでなされれば、これから打つ手も具体的に見えてくるかもしれない。ただがんばれだけでは社員も戸惑い、何処に努力のポイントを置けばよいのか分からなくなる。そんなに幸運というものは続けて起きないから成果が上がらないとき理由が分からないとネガティブに陥りやすい。本当に駆け込み需要による落ち込みなのか。

リーダーは現状を正しく認識しなければならない。現状の落ち込みはどのレベルにあるのか。良くも悪くも正しく示すことが必要だ。次に受注回復のために「何を」「誰が」「いつまでに」やるのか具体的に示さなければならない。そうしないと掛け声だけで終わってしまい、部下は右往左往するだけになってしまう。具体的に示すことが出来れば動きが変わる。

決め手は数値目標を明確に示すことで動きやすくなる。今回の訪問活動は研修の宿題ではあるが、具体的に明示したから結果が得られた。部下はそれだけの能力を備えていることの証だ。数値目標を設定したら、ゴールを明確にする。ゴールのないマラソンは辛い。ゴールがはっきりすれば頑張れるものだ。数値目標を部下と共有することで方針が成り立つ。

「やらねばならない数値」（リーダー）「出来る数値」（部下）「やる数値」（共有）目標達成には「やる数値」が欠かせない。