木原伸雄のちょっとと～く

どうやってリフォームのお客様を見つけるか、運よく見つけたらどうやって具体的な話に結びつけるか、調査、見積もりまで進むにはどうするか、クロージングに成功すれば一件の落着になる。但し成功例、失敗例を具体的に検証する仕組みがなければ、これからの営業活動を合理的に進めることができない。成功した営業活動を「まぐれ」に終わらせない。

山田さんの営業成績をモデルにして成功例を考えたい。山田さんは入社3年目の若手有望社員である。今期は月額目標を200万円としている。10月からスタートだから山田さんには入社1年半となる。10月は58％と出遅れたが、11月は早くも133％，12月は113％，１月は124％，２月はなんと 203％，3月も178％と抜群の好成績を上げた。

先輩たちがダウンした4月の反動期も94％で乗り越えた。これは一つの成功例である。経験の少ない若手社員が、目標が低いとはいいながら何故クリアーできたのか。営業戦略会議やミーティングの議事録を読んでもその形跡はない。勿体ない話ではないか。もしかしたら「まぐれ」かもしれないが、ここまで続くと「まぐれ」ではない。再現可能な事例である。

再現可能な成功例として検証すれば、これから続く社員たちの営業をどれだけ容易にするか計り知れない。前年度の仕掛工事もあり、完工高では4月の時点で106％と年間計画をクリアーしている。日々の細やかな仕事ぶりは知る由もないが、ハイライフバス停の掃除、報告によるありがとうはがきの発信、住まいの講座メンバーの確定は大きく貢献している。

これらの活動が成功に結びついているのか、論理的な検証が必要である。結果によっては今後の営業活動は大きく変わる。